労務費を適正に転嫁するための価格交渉
海外より安価な製品が入り、国内企業の海外拠点へのシフトや、事業撤退により、国内製造業者が激減する中、高い技術力により、高品質製品を生み出す数少ない事業者として事業を継続している。
非公開
住 所:非公開
目次
- 現像
材料費高騰、人手不足のために利益確保が困難 - 課題
適正な価格転嫁をするために原価計算が課題 - 支援内容
価格転嫁とは何か、交渉の方法はどうするのか - 支援の成果
本格的交渉に向けた第一歩を踏み出す
現像
材料費高騰、人手不足のために利益確保が困難
相談者は、国内メーカーとして繁盛していたが、安価な海外製品が国内市場に流通し、受注していた製品が海外企業にとって代わられることにより、売上が右肩下がりとなった。その後、品質を重視する発注企業の国内回帰の流れにより、徐々に受注する品目が増加したものの、原価割れする品目や、材料費の高騰、人手不足により、利益確保が難しくなり、今回の相談に至った。
課題
適正な価格転嫁をするために原価計算が課題
COはまず、現在製造する製品についての洗い出しを指示した。発注企業が2社のみのため、全体の９割以上を占めるE社の製品に重点を置いて、分析を開始した。その結果、すべての製品で詳細な原価計算が実施されておらず、何年も価格改定がなされていない製品も多数存在することが判明した。相談者は資金繰りが厳しいため、発注企業から資金援助を受けて機械設備を導入している経緯があり、発注金額についても、長年発注企業主導で決定しており、相談者の企業努力で何とか凌いできた状況である。材料費の高騰が続き、人手不足のため人材派遣会社に派遣社員を派遣してもらい製造する現状が今後も続けば、いずれ事業が継続できなくなる恐れがある。そのため、「製品ごとの詳細な原価計算の実施」「原価計算による適正な価格転嫁交渉の実施」を課題として設定し、支援することにした。
支援内容
価格転嫁とは何か、交渉の方法はどうするのか
まずは、相談者に価格転嫁の基本的知識をつけてもらうために、製造業支援に強いCOが、滋賀中央信用金庫及び下請かけこみ寺共催で実施した「価格交渉・価格転嫁対応セミナー」を受講してもらい、全体像を把握してもらった。次に、製品別原価計算の手法を、原価計算ツールを利用して体験してもらった。そしてCOは、数多い品目の中から、交渉すべき品目を聞き出し、原価計算に必要な社内データの収集を指示した。相談者は、社内で工場長とともに原価計算に取り組み、交渉すべき品目を特定し、交渉する金額を決定した。相談者は、作成した交渉用書類の内容確認、価格交渉のタイミングと、交渉話術、準備資料等についてCOに相談し、自信をもって交渉ができるまで、何度も話し合いを重ねた。
支援の成果
本格的交渉に向けた第一歩を踏み出す
作成した資料をもって交渉した結果、支給材料の価格上昇分2カ月分が、発注企業側から振込があり、引き続き毎月継続支払いが決まった。今後については、交渉相手が工場長レベルで止まっており経営層との交渉までできていないこと、及び、女性3人の家族経営であり強く交渉しづらいことを克服し、労務費の上昇分を価格転嫁できるように交渉し、優秀な人材を採用して、コスト高の派遣社員を減らしていく予定である。
相談者は数年前から事業承継や経営改善の相談に拠点を訪れており、当拠点は財務諸表を毎年確認し現場の状況も把握しているため、原価計算の指導をスムーズに進めることができた。相談者が発注先企業からの取引打ち切りを恐れて価格転嫁の交渉をためらうこともあったが、財務内容から今後の見通しを認識してもらうとともに、価格転嫁が当然の権利として一般的に認知されていることを粘り強く説明し、交渉の場に立つことを促すことができた。
数年前から様々な相談に親身に対応いただき、今回も交渉に躊躇する場面でも励ましていただき、交渉の場に立つことができました。その結果、材料費の一部だけですが価格高騰分を支払っていただくことができました。今後、その他の品目についても、材料代・人件費を上乗せした適正価格が請求できるように交渉を続けますので、今後ともご指導の程よろしくお願いいたします。
