適切な価格設定と利益確保で新たなビジネスチャンスを掴む
新潟県三条市で平成元年に事業を開始、令和2年4月に法人設立。ワイヤー製品や金属加工を行い、大きな製品を加工できることが強み。主な製品は建築用資材やホームセンター向け家具で、問屋への卸売りを行っている。
株式会社 中沢スポット
代表者:中沢 邦明（なかざわ くにあき）
住 所:〒955-0035 新潟県三条市中新8-10
連絡先:0256-39-3328
URL:www.nakazawa-spot.co.jp/
新潟県三条市で平成元年に事業を開始、令和2年4月に法人設立。ワイヤー製品や金属加工を行い、大きな製品を加工できることが強み。主な製品は建築用資材やホームセンター向け家具で、問屋への卸売りを行っている。
株式会社 中沢スポット
代表者:中沢 邦明（なかざわ くにあき）
住 所:〒955-0035 新潟県三条市中新8-10
連絡先:0256-39-3328
URL:www.nakazawa-spot.co.jp/
目次
- 相談のきっかけ
- 課題
- 支援内容
- 支援の成果
相談のきっかけ
業務拡大と利益確保への道筋がわからない
長年、個人事業として賃加工業を営んできたが、従業員が増加し、経営の代替わりもあったことから、令和2年4月に法人化して業務拡大を目指していた。これまでは材料支給の受注が多かったが、最近は同社で材料調達する依頼も増えてきた。しかし原材料の値上げにより、従来の値付け方法では利益が確保できなくなっていた。また、相談者は自社オリジナル製品の企画を検討していたが、適切な価格設定の方法がわからず、今回の相談に至った。
課題
自社調達など取引条件の変更が新ビジネス展開へのカギ
相談者は仕入れや外注費がほとんどない受注体制を築いてきた。そのため、従来は毎月の人件費と加工時間をベースに一定の掛率を適用して利益を確保できていた。しかし、最近では受注形態を材料自社調達に切り替えてほしいという引き合いが増えてきている。また、現在の下請け賃加工業から、自社製品を展開するメーカーへの事業拡大を視野に入れている。そこで、売上増加に向けて営業活動を進めた結果、特殊な技術を有する強みもあり、新たな取引も確保できそうである。ただし、新たなビジネスを展開するに当たり、自社調達など取引条件の変更や外注活用が必要となるため、見積もりを出す際の計算方法や価格設定が課題であった。
支援内容
データ分析に基づいた利益管理と営業展開を支援
COが売上顧客管理とコスト管理に関するヒアリングを実施した結果、顧客別の売上推移や仕入れ、外注費、人件費などについて個別に詳しく把握されている状況であった。また、現在の値付けの基本データとなる人件費や加工単価設定についても算出基準は明確であった。COは今後の指標として限界利益管理を提案し、変動費や固定費の考え方と財務諸表の項目を照らし合わせる必要性を説明。その上で、個別原価の考え方、市場や顧客の分析に基づく利益の考え方、値付けや見積もり作成について支援した。また、実際に価格交渉に臨む際のテクニックについてもアドバイスを行うなど、営業展開を支援した。
支援の成果
適切な価格設定と交渉力強化で昨年比売上アップ
顧客分析や市場価格調査をもとに原価を把握したことで、利益目標が明確になり、案件ごとの単価や販売数の目標設定が可能となった。また、見積もり作成の時間が短縮され、価格交渉では相手企業を分析し目標価格と留保価格を用意することで、交渉を有利に進められることが期待される。市場の活気が戻ったことで、新規受注が複数あり売上は昨年比で伸びている。今後は新たな見積もり方法で獲得した受注による利益増も期待できる。
● 利益管理の悩みをヒアリングし問題を把握
● 個別原価、総合原価、直接原価の違いを説明し具体的にアドバイス
● 価格設定や利益確保など真の要望に応じた支援
これまでは希望する見積金額のみを提示していましたが、取引先からの価格交渉に備えて、複数パターンの金額を用意して交渉できるようになりました。「根拠があってこの価格」という確信があるので、自信を持って価格交渉ができるようになったことが、最も大きな変化だと思います。
