茶道教室に狙いを絞った営業戦略で炭製品の売上げ5倍を達成

相談者は建設業を営んでいたが「ぼこたん」と命名された炭を製造する特許技術を譲り受けたことをきっかけに炭製品の製造販売に参入した。
「優れた着火性」「火花を生じない」「一酸化炭素の排出が少ない」「煙が少ない」という特徴から、旅館・ホテルなどBtoBでのニーズは高いと考え、販売もスムーズに行くと予測していたものの、想定した売上げには到達せず、資金面でもキャッシュが流出し続ける状況に陥ってしまう。しかし相談者自身、炭製品の販売経験がなかったこともあり、事業を好転させるきっかけをつかめず「廃業」も含めて検討せざるを得ない状況に追い込まれていた。資金繰りに関しても、いつまでも本業から支援ができるわけではないこともあり、金融機関とも協議するようになった。こうした中、金融機関から当拠点の合同説明会への参加を勧められ相談に至った。

相談に対応したコーディネーター（以下CO）は、相談者の「岩手県の特産である炭を広めていきたい」という強い事業意欲と、従業員の雇用を維持していきたいとの想いを確認。特許技術である「ぼこたん」について面白い商品であると評価しつつ、一方で「どこに」売り込むかという点で相談者の考えが定まっておらず、具体的な方策についても悩んでいる様子だったと相談時を振り返る。そこで商品の強みと、類似商品との差別化ポイントを整理すると共に、「どんな顧客にどんなメリットを感じていただけているのか」を整理し、見える化した。この結果、当所からターゲットとしていた「旅館ホテル」に加え、火花が飛び散りにくいことなどを強みとし「茶道教室」を新規開拓していく必要性を確認した。
「どう」売り込むかに関しては、商品を一括して紹介するフライヤーがあり、これを「旅館ホテル」にDM発送しているが反応率は一般的なDM同様１％以下であり、費用対効果が出ていなかった。その要因として、「訴求ポイント」が絞り切れていないことを指摘した。

COは、あらゆる業態を一度に開拓しようとすると効率が悪いことを助言した上で、新規開拓先を絞ることを提案した。まずは茶道教室に販路を絞るという相談者の意向に加え、同社の生産能力と市場規模の推定を照らし合わせ十分に開拓する余地があることを確認し、販促策の検討に着手した。
相談者は、ポータルサイトによる販売強化を考えていたが、ポータルサイト経由の注文は基本的にBtoCであること、ターゲットが炭の代替品を検索する可能性の低さを伝え「茶道教室」向けフライヤー作成と、「ＤＭ＆2～3日以内の電話フォロー」の徹底をアドバイスし、相談者はこれに取り組んだ。DMの送付リストの作成は、72,000件の茶道教室をピックアップし、この中から優先順位の高い100教室を選んでもらいＤＭ発送を行なった。

「電話営業は、提案されても嫌がる方が多い中、愚直にこれに取り組んでいただき、早期に結果を出した点は相談者の力量だ」とCOが振り返る通り、ピックアップした「茶道教室」へ送ったＤＭは、100件中なんと26件の受注を得ることができた。
DM発送＆電話フォローを継続的すると共に、「岩手県産の炭」を商材に加えたことも功を奏し相談前の売上げに対して、現在の売上げは５倍となった。これにより事業継続が可能となり、廃業の回避につながった。
相談者は「廃業せざるを得ないか・・・、と諦めかけていたが、アドバイスを信じて徹底したことで思いがけない効果を得ることができた」と支援への感謝をにじませた。