「飲む（コト）を売る」のコンセプトを再提案
新規顧客の獲得で売上・利益10％アップ！
井指製茶株式会社
代表者:井指 宏隆（いさし ひろたか）
住 所:愛知県豊川市市田町大道下22-2
連絡先:0533-86-2273
目次
- 売上は横ばい、利益も上がらず 販路開拓に限界を感じていた
- 現状の薄利多売戦略の限界 商品価値が伝わる新規顧客の開拓が課題
- “モノ”から“コト”へコンセプトを刷新 富裕層向けの高付加価値商品を開発
- 百貨店バイヤーとの良好な関係構築 新シリーズで富裕層が顧客に
売上は横ばい、利益も上がらず 販路開拓に限界を感じていた
市場ではリーフタイプのお茶が主流の中、同社は平成29年に新しい設備を導入し、リーフタイプの三角ティーバッグ「茶飲革命」の製造を開始。これまでも様々な商品開発を行ってきたが、ここ数年の売上は横ばいで利益も上がらない。「茶飲革命」の販路開拓先にも限界を感じていた折、地元金融機関より当拠点を紹介され相談に訪れた。
現状の薄利多売戦略の限界 商品価値が伝わる新規顧客の開拓が課題
Coは、業界動向や商圏エリア、顧客動向、商品単価、さらにアイテム別の売上動向などを分析。そこから、①スーパーを中心とした薄利多売、②既存市場における自社製品同士のシェア争い、③低価格商品のため消費者が限られる、④商品価値を伝えきれていない、といった問題点をピックアップ。そこで、商品価値が伝わる新たな市場で特に高い利益率となる顧客づくりが課題であると判断、支援していくこととした。
“モノ”から“コト”へコンセプトを刷新 富裕層向けの高付加価値商品を開発
Coは「茶飲革命」のコンセプトを改めて見直し、「お茶を売る（＝モノ）」から「飲むを売る（＝コト）」へ発想を転換。ターゲットは、時間を大切にする本物志向の富裕層とし、マーケットは百貨店やギフト市場にすることを提案した。新シリーズの開発に向け、パッケージデザイン、ロゴ、その他装飾物の制作もサポート。さらに、地元の百貨店での催事出店をうながし、百貨店バイヤーとパイプを作ることを提案した。
百貨店バイヤーとの良好な関係構築 新シリーズで富裕層が顧客に
新シリーズを完成させ百貨店への出店をきっかけに、購入した顧客からの直接注文が増え、今までとは違う層が顧客となり高い利益率も確保。また、店頭販売で相談者自ら販売に当たったことで顧客との接点ができ、市場の可能性や次なる商品開発のヒントを得ることができた。新たな販路となった百貨店催事では100万円を超える売上を達成。新規顧客の獲得により全体で売上・利益10％アップとなった。
