管理会計による売上目標管理と価格転嫁交渉による売上拡大
FA装置製作、メカ設計、電気設計、および制御装置の組立てと調整のサービス
株式会社エムリンク
代表者:大村 正彦
住 所:〒392-0015 長野県諏訪市中洲神宮寺220-1
連絡先:0266-78-7780
URL:http://mlk.co.jp/index.html
FA装置製作、メカ設計、電気設計、および制御装置の組立てと調整のサービス
株式会社エムリンク
代表者:大村 正彦
住 所:〒392-0015 長野県諏訪市中洲神宮寺220-1
連絡先:0266-78-7780
URL:http://mlk.co.jp/index.html
目次
- 現状
支援の経緯 - 課題
企業の現状 - 支援内容
実施した支援内容 - 支援の成果
支援の結果及び今後の展開等
現状
支援の経緯
相談者は、お客様の要望に応じた設計から実装まで一貫して対応し、装置の出荷、設置、メンテナンスも行っている。後述の背景から信用保証協会を通じて具体的なアドバイスを求めて当拠点への相談に至った。
課題
企業の現状
現在、売上が減少傾向にあるという厳しい状況に直面しており、その結果、収益力も低下。収益力向上を目指し、規模の大きな企業との取引も視野に入れており、相談者が不利にならないような交渉体制や取引の進め方を確立したいと考えていた。さらに、新しい取引先の開拓方法についても学びたいと考えていた。
支援内容
実施した支援内容
契約においては、支払いサイト、受発注方法、瑕疵担保責任、責任賠償を含む基本契約の締結を推奨し、これらの複雑な事項を含む契約書に関しては弁護士への相談を助言。新規取引先への見積りについては、事前に見積り項目に関する共通認識を持つことの重要性を強調した。また、諏訪・茅野・岡谷エリアの展示会への出展を勧め、経験を積んだ後には東京や大阪での展示会にも挑戦することを助言。その際、小規模事業者持続化補助金や県の助成事業などの支援策を紹介。さらに取引先との価格交渉では、材料コストの上昇を考慮し、見積書の有効期限を1ヶ月に設定するよう助言した。
支援の成果
支援の結果及び今後の展開等
価格交渉においては、材料価格の上昇について既存の顧客からも一定の理解を得ることができ、売上と利益は上昇した。現在、ロボットの製作を進め、展示会への出展を計画。競合他社は低価格で製作を引き受けており、価格競争を行うだけでは市場での見通しが立たない状況なので、ロボットや制御を含む要求機能を満たす提案力を強みとし、展示会などを通じて売上を拡大していく方針。
材料価格の急騰により、見積もり時と発注時の価格差が生じるため、客観的データと時間軸の意識を徹底した。業界の相場価格が低く、人件費の抑制が必要な環境で、自社の強みを明確にするとともに相場価格以上の価格でも交渉できる技術力の確立も意識した。設備設計やメンテナンスサービスの展開も検討しましたが、経営資源と品質保証を考慮しつつ、ロボットの取り扱いに重点を置く方針を決定し、経営方針も明確になった。
自社の将来の生き残りと成長を目指す中で、何が強みであり、どのようなビジョンで経営すべきかを対話を通じて理解することができました。価格交渉には不安もありましたが、相場価格の調査方法を学び、これを理解してくれる得意先もいたため、良い経験になりました。
