海外展示会出展とECサイト改善で新取引先も増えリピート購入も増加
株式会社Sea'ds mara（シーズマーラ）
代表者:前田 紘子（まえだ ひろこ）
住 所:東京都港区元麻布3丁目1-6
連絡先:03-6555-3688
目次
- 高いデザイン性・高い品質を誇りながらも 縮小傾向の市場の影響で売上が伸び悩む
- 新規卸売先の獲得に向けた営業活動の見直しと データ解析を通じたECサイトの顧客へのフォロー強化が課題
- 補助金を活用し海外展示会出展をプッシュ LTVを意識したマーケティングを提案
- 海外展示会出展を契機に国内トップバイヤーと関係構築 ECサイトにおけるリピート購入も増加
高いデザイン性・高い品質を誇りながらも 縮小傾向の市場の影響で売上が伸び悩む
ファッション関連市場は縮小傾向にあり、加えて価格競争が激化している。その余波を受け、相談者が扱うコスチュームアクセサリーも、売上高が伸び悩んでいた。相談者は自社製品の高いデザイン性と日本製であり高品質であることをウリに直販ECサイトでの売上拡大を画策していたが、具体的な方策について相談する相手がいない状況であった。そこで自社の課題整理や、その課題払拭が期待できる有効な施策を検討するため、専門家の客観的意見を求め当拠点へ相談した。
新規卸売先の獲得に向けた営業活動の見直しと データ解析を通じたECサイトの顧客へのフォロー強化が課題
Coは、相談者との意見交換により、卸売における新規の顧客獲得の手法を検証。国内展示会を中心とした営業活動では、新規得意先が思うように獲得できない状況であると聞き、まず有力バイヤーとの接点を得ることの重要性を指摘。そこでCoは、「有力バイヤーが情報収集から購買活動に至るまでの行動を分析、仮説をたて、それに基づいた営業活動へと見直すこと」が課題とした。同時に、ECサイトへの流入状況を確認。Googleアナリティクスでデータ解析したところ、現状のSNSの活用方法は潜在顧客へのアプローチが中心。Coは、そこからECサイトでの売上拡大に向けて、「既存の顧客へのフォロー強化」が課題となった。
補助金を活用し海外展示会出展をプッシュ LTVを意識したマーケティングを提案
Coは、高感度セレクトショップのバイヤーが海外の展示会へ出向くことに着目。そこで、相談者に自社アイテムに馴染む海外展示会をピックアップしてもらい、出展計画を練っていった。海外出展にあたっては、小規模事業者持続化補助金の利用を勧め、渡航費用の負担軽減を図ることに。既存顧客のフォローについては、メルマガを定期配信し、セールス情報のみの刹那的な関係ではなく、長期的視点に立った顧客との関係を築くようアドバイス。新たなプロモーションを実施する際は、Googleアナリティクスを活用しながら計画的に実施・測定・分析し、PDCAサイクルを構築して次につなげるよう提案した。
海外展示会出展を契機に国内トップバイヤーと関係構築 ECサイトにおけるリピート購入も増加
小規模事業者持続化補助金が無事に通り、海外展示会「PREMIERECLASSE」への出展が実現。これにより国内トップバイヤーとパイプがつながり、現在商談成立に向けて交渉中。ECサイトにおいては、顧客との関係性を構築するための情報の定期配信や、既存顧客を大切にするプロモーション戦略でリピート購入が増加。総売上高（卸売＋WEB）の前年（9～11月）比で200％という好結果を導いた。
