売上減少による資金枯渇の危機を価格転嫁の実現により回避
目次
- 現状
新型コロナウイルス感染症の流行等を受け売上高が半減 - 課題
価格転嫁による利益の増加を唯一の選択肢と位置付け - 支援内容
フォローアップ調査結果や価格交渉に関する指針を活用 - 支援の成果
4社と価格交渉を行い、全社で価格転嫁を実現
現状
新型コロナウイルス感染症の流行等を受け売上高が半減
相談者の売上高の9割は自動車関係の製品が占めている。プレス加工メーカーとして、エッチング加工でなければ通常無理とされていた板厚0.060mmのSUS箔を独自の製法で連続精密打抜き加工を実現している。新型コロナウイルス感染症の流行等の影響を受け、売上高の大幅な減少に直面し、このままでは固定費用の支出も困難になるという危機感から、当拠点の価格転嫁相談窓口を訪れた。
課題
価格転嫁による利益の増加を唯一の選択肢と位置付け
新型コロナウイルス感染症の流行による自動車生産台数の減少やこれらを原因とした工場の閉鎖、ロシアのウクライナ侵攻による原材料価格の高騰のほか、主要取引先の一社が海外工場で内製化を開始した等の複数の原因が重なり、相談者の令和3年の売上高は半減。運転資金の枯渇が目の前に迫り、金融機関からの新たな借り入れも厳しくなった。このような背景から、取引先からのコストダウン要請に協力し、材料費が高騰しても、取引先には価格転嫁を求めないというこれまでの方針を転換する必要に迫られた。価格転嫁を取引先に求めることにより、利益を増加させることを唯一の選択肢と位置付け、取引先との交渉を開始した。
支援内容
フォローアップ調査結果や価格交渉に関する指針を活用
中小企業庁の価格交渉促進月間フォローアップ調査結果を基に作成した「価格転嫁に効果的な方法」と題した資料を使用して相談者に説明し、理解と行動を促した。テーマを分類し、「中小企業庁の価格転嫁施策」のテーマでは、価格交渉促進月間のフォローアップ調査や令和5年に公正取引員会が発表した『労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針』を盛り込んで説明した。「価格交渉・価格転嫁の現況」では、価格交渉や価格転嫁が着実に進んでいることを紹介。「価格転嫁に効果的な方法」では、原材料価格等の推移を記した資料の提示が重要であることを強調した。主要原材料の価格の推移が自動的に表示される埼玉県が公開している「価格交渉ツール」も紹介した。相談者には、説明内容をよく理解していただき、価格転嫁の実現に寄与することができた。
支援の成果
4社と価格交渉を行い、全社で価格転嫁を実現
A社との価格交渉では原材料費と人件費ともに価格転嫁ができた。原材料費は担当者に納品書を提示した結果、上昇分を満額転嫁できた。B社とは、大手鉄鋼材メーカーが公表している建値を基準に原材料費の満額の価格転嫁を実現。その後、交渉に労務費も織り込む依頼がきている。C社とは、大手鉄鋼材メーカー3社が公表している建値を基準に原材料費の価格交渉を行い、満額回答を得た。D社とは、加工に携わる社員の労務費を提示し、満額の価格転嫁を実現した。
フォローアップ調査の説明では、国が中小企業の価格転嫁の実現をいかに重要視し、後押しをしているかを知ってもらうことを心がけた。価格交渉に関する指針については、労務費は、最低賃金の上昇率、春季労使交渉の妥結額等を合理的な根拠があるものとして尊重されることを知っていただき、中小企業が抱える労務費の公開への不安を払拭すること目的に説明した。また、原材料価格等の推移を提示することは交渉先の購買担当者が上席への報告に必要になることも説明に加えた。
埼玉県よろず支援拠点等の公的支援機関の後ろ盾がある効果は大きいです。当社単独で価格転嫁の交渉に臨んでも厳しいものがあります。埼玉県よろず支援拠点の担当者からの原材料価格等の推移を提示することが大切だといったアドバイスや、渡された資料を価格交渉の場で活用したことも多くありました。公的支援機関を有効に活用することが大切だと思いました。